Η αλλαγή παραδείγματος ασφάλισης ζωής χωρίς ηλιοβασίλεμα μπορεί να επιταχύνεται

Στο άρθρο μου του Σεπτεμβρίου 2022, “The Advanced Life Insurance Market May Be Undone Soon,” στο Καταπιστεύματα και κτήματα, συζήτησα γιατί ένα μεταβαλλόμενο παράδειγμα σχετικά με την ανάγκη για φορολογία ακίνητης περιουσίας και σχεδιασμό ρευστότητας θα πρέπει να αναγκάσει ορισμένους επαγγελματίες ασφάλισης ζωής να επαναξιολογήσουν τη διαδικασία πωλήσεων και την προσέγγιση μάρκετινγκ. Με βάση αυτά που έχω δει εκεί έξω από τότε που δημοσίευσα το άρθρο, τώρα πρόκειται να διπλασιάσω αυτήν την έννοια.

Να γιατί. Μάθαμε ότι η ομοσπονδιακή απαλλαγή φόρου περιουσίας για το 2023 αυξάνεται από 12,06 $ σε 12,92 εκατομμύρια $. Ένα παντρεμένο ζευγάρι θα έχει συνδυασμένη εξαίρεση το 2023, αποφέροντας 26 εκατομμύρια δολάρια. Αυτή η αύξηση από μόνη της συνεχίζει να συρρικνώνει τη βάση των ανθρώπων που θα εξετάσουν ακόμη και τους φόρους ιδιοκτησίας ή την ασφάλιση ζωής για να πληρώσουν γι ‘αυτούς.

Αλλά περίμενε ένα λεπτό. Δεν θα μειωθεί αυτή η απαλλαγή ήδη από το 2026 όταν «δύει» οι φορολογικοί νόμοι; Τεχνικά ναι. Αλλά η προϋπόθεση αυτής της αλλαγής παραδείγματος που ανέφερα είναι ότι η υπόθεση εργασίας ολοένα και περισσότερων πλουσίων θα είναι ότι δεν θα υπάρξει ηλιοβασίλεμα.

Δεν είναι μόνο φόροι

Υπάρχουν πολλά περισσότερα σε αυτή την ιστορία. Τώρα λέγεται τακτικά στους πελάτες και τους υποψήφιους πελάτες να περιμένουν ασθενή ανάπτυξη στα χρήματά τους για τουλάχιστον τα επόμενα χρόνια. Δυστυχώς, αυτό που δεν είναι αδύναμο είναι η άνοδος της πολιτικής αβεβαιότητας και ευγένειας στην κοινωνία. Είναι αυτό το υπόβαθρο για πλούσιους ανθρώπους να δώσουν τα χρήματά τους, ακόμη και με χαμηλό κόστος φόρου δώρων; Είναι αυτό το υπόβαθρο για να ξοδεύουν μεγάλα ασφάλιστρα σε ρευστότητα ακινήτων; Ή μήπως είναι ένα σκηνικό για αυτούς να κρατούν ακριβά τα χρήματά τους και να έχουν ανοιχτές τις επιλογές τους για ό,τι μπορεί να είναι στον ορίζοντα; Θα πάω με το τελευταίο. καθώς και πολλούς πελάτες και δυνητικούς πελάτες.

Οι επαγγελματίες ασφάλισης ζωής δεν χρειάζεται να αποθαρρύνονται από αυτήν την αλλαγή παραδείγματος, εάν είναι αρκετά εύστροφοι ώστε να προσαρμοστούν σε αυτήν στον βαθμό που απαιτείται για να σταθούν στη θέση τους. Μέρος αυτής της αλλαγής θα είναι τακτικής, με την έννοια ότι θα είναι μια έγκαιρη απάντηση σε νέες ανησυχίες πελατών. Άλλα βήματα θα είναι πιο στρατηγικά. Θα τα δούμε και τα δύο.

Απάντηση σε ενδιαφερόμενους πελάτες

Ας υποθέσουμε ότι είστε επαγγελματίας ασφάλισης ζωής που αρχίζει να δέχεται αντιδράσεις από πελάτες και υποψήφιους πελάτες σχετικά με την ανάγκη, πόσο μάλλον τη σοφία, να κάνουν οποιονδήποτε σχεδιασμό φόρου ακίνητης περιουσίας ή ρευστότητας που θα μπορούσε να παραβιάζει τον προσωπικό έλεγχο του κεφαλαίου ή των ταμειακών ροών τους. Πράγματι, τα σχόλια και οι ερωτήσεις τους περιστρέφονται όλο και περισσότερο γύρω από το πώς να στηρίξουν τις θέσεις και τις άμυνές τους για αυτό που θεωρούν ότι είναι δύσκολες εποχές. Ας ονομάσουμε αυτά τα άτομα «ανησυχούν πελάτες».

Πώς θα απαντήσετε; Κάποιοι στην επιχείρησή σας θα αντεπεξέλθουν με μακροχρόνιες κουβέντες για οικονομικούς και πολιτικούς κύκλους που οι «έξυπνοι» άνθρωποι απλώς αγνοούν καθώς προχωρούν με τον προγραμματισμό τους και, φυσικά, την αγορά ασφάλισης ζωής. Η συμβουλή μου? Μην πας εκεί. Αυτό θα είναι άσκοπα αμφιλεγόμενο και αντιπαραγωγικό για τη σχέση σας.

Εδώ είναι τι πρέπει να κάνετε. Στο αναφερόμενο άρθρο, πρότεινα αρκετούς τομείς προγραμματισμού ασφάλισης ζωής που θα μπορούσαν να δείξουν στους ενδιαφερόμενους πελάτες ότι έχουν έναν έμπειρο, συμπονετικό σύμβουλο που προσφέρει ένα ευρύ φάσμα λύσεων σε ένα ευρύ φάσμα προβλημάτων.

Μιλώντας τακτικά

  • Η ενασχόληση με ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο ζωής που δεν είναι πλέον απαραίτητο, επιθυμητό ή συντηρημένο με λογικό κόστος – Αυτό είναι βέβαιο ότι θα αποτελέσει θέμα συζήτησης και ανησυχίας μεταξύ των ενδιαφερόμενων πελατών. Πρέπει να είστε σε θέση να ερευνήσετε και να παρουσιάσετε το πλήρες φάσμα των επιλογών πολιτικής. Αυτό σημαίνει ότι πηγαίνετε πολύ πέρα ​​από την απλή δέσμευση ενός ειδικού ή μιας εταιρείας διακανονισμού ασφάλισης ζωής. Αυτό σημαίνει, για παράδειγμα, τη συνεργασία με άλλους συμβούλους του πελάτη για την ανάλυση του εάν μια πώληση, χωρίς φόρους και έξοδα, έχει περισσότερο νόημα από τη διατήρηση της πολιτικής για τη δηλωμένη διάρκεια ζωής με το χαμηλότερο δυνατό κόστος. Φυσικά, αυτή η ανάλυση θα έχει διαφορετικά στοιχεία ανάλογα με το αν το συμβόλαιο ανήκει προσωπικά ή σε αμετάκλητο ασφαλιστικό καταπίστευμα ζωής. Αυτή είναι μια πραγματική προστιθέμενη αξία για έναν ενδιαφερόμενο πελάτη και ένας εξαιρετικός τρόπος δικτύωσης με άλλους συμβούλους. Εάν δεν μπορείτε να οργανώσετε αυτήν την ανάλυση, τώρα είναι η ώρα να μάθετε.
  • Δώστε αυτή την πολιτική σε φιλανθρωπικούς σκοπούς – Αυτή η επιλογή πολιτικής έχει ένα διαφορετικό σύνολο οπτικών, προφανώς, από μια πώληση που θα δημιουργήσει μετρητά. Αλλά είναι μια επιλογή που μπορεί να ταιριάζει όμορφα στην άποψη ενός αντισυμβαλλομένου για το τι συνιστά το «σωστό να κάνουμε» με ένα περιουσιακό στοιχείο που δεν θέλει, δεν χρειάζεται ή δεν επιθυμεί πλέον να διατηρήσει. Υπάρχουν πολλά περισσότερα για τη φιλανθρωπική προσφορά με ασφάλιση ζωής από όσα φαίνονται στο μάτι. Από τη μία πλευρά, οι φορολογικές πτυχές της συμφωνίας εγείρουν μερικά ενδιαφέροντα ερωτήματα αυτές τις μέρες. Επιπλέον, μπορεί να υπάρχει ένα στοιχείο πολιτικής ίντριγκας στη διαδικασία. Και, φυσικά, υπάρχει όλο το φάσμα των ερωτήσεων και των ευκαιριών προγραμματισμού που εμπλέκονται σε πολλά φιλανθρωπικά δώρα, η επιλογή και ο σχεδιασμός των οποίων παρέχει μεγάλες ευκαιρίες για δικτύωση με άλλους συμβούλους, ακόμη και με τις ίδιες τις φιλανθρωπικές οργανώσεις. Το κύριο πράγμα είναι ότι πρέπει να κατανοήσετε αυτή τη διαδικασία και να είστε σε θέση να καθοδηγήσετε τον πελάτη μέσω αυτής.
  • Δώσε μου τις κουρασμένες και κακές συμφωνίες σου – Εδώ είναι ένα θέμα που έχει καλυφθεί σε μια ίντσα από τη ζωή του, ή τουλάχιστον θα έπρεπε να είχε γίνει μέχρι τώρα. Δείτε το άρθρο μου για αυτό το θέμα. Οι πελάτες που ασχολούνται με μη βιώσιμες συμφωνίες μοιρασμού δολαρίων με αφόρητες πολιτικές θα βρουν την κατάσταση πολύ πιο αφόρητη καθώς το παράδειγμα συνεχίζει να αλλάζει. Και πάλι, εάν δεν μπορείτε να συνεργαστείτε με τους άλλους συμβούλους πελατών για να επιτύχετε τη χειρότερη λύση στο πρόβλημα, τώρα είναι η ώρα να μάθετε. Και παρεμπιπτόντως, αυτοί οι οικισμοί ζωής και ίσως ακόμη και κάποιες φιλανθρωπικές στρατηγικές θα μπορούσαν να παίξουν ρόλο σε αυτή τη συνεργασία.

Στρατηγικά μιλώντας

  • Δοκιμή πίεσης στη διαδικασία πωλήσεών σας για αδυναμίες σε περίπτωση απώλειας φόρου – Μίλησα για αυτό στο άρθρο Advanced Markets, αλλά τώρα του δίνω μια έντονη αίσθηση του επείγοντος. Εάν η διαδικασία πωλήσεών σας δεν περιλαμβάνει διαισθητικά τις μη φορολογικές ανάγκες ασφάλισης ζωής και, εξίσου διαισθητικά, περιλαμβάνει άλλους συμβούλους εκτός από τους σχεδιαστές ακινήτων των πελατών, θα βρεθείτε σε σημαντικό μειονέκτημα τους επόμενους μήνες και χρόνια.
  • Φέρτε το μάρκετινγκ, ειδικά το δίκτυό σας, στο κατάστημα εγκατάστασης – Αυτό καλύφθηκε επίσης στο άρθρο όταν μιλάω για τη διαφοροποίηση της βάσης των κέντρων επιρροής σας. Τα κέντρα επιρροής στα οποία βασίζεστε παραδοσιακά για παραπομπές είναι πιθανό να έχουν μικρότερη επιρροή τις επόμενες ημέρες. Θα χρειαστείτε ένα νέο σύνολο κριτηρίων για την επιλογή συμβούλων που θα έχουν μεγαλύτερη επιρροή και μεγαλύτερη ικανότητα παραπομπής. Προσφέρω κάποια κριτήρια στο άρθρο. Θα ήθελα επίσης να σας παραπέμψω στο άρθρο μου σχετικά με το τι πρέπει να αναζητούν οι σύμβουλοι επενδύσεων όταν δημιουργούν μια σχέση ασφάλισης ζωής.

Το τελευταίο μου μήνυμα είναι πολύ απλό. Είναι καιρός οι επαγγελματίες ασφάλισης ζωής στην αγορά ρευστότητας ακινήτων να κάνουν μόνοι τους αυτό που πάντα συμβούλευαν τους πελάτες να κάνουν: να σταθμίσουν και να ενεργήσουν ανάλογα.

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *